Кафедра
Маркетинга
Дисциплина "Менеджмент продаж"
Куратор - Романенкова О.Н.
Курс дисциплины "Менеджмент продаж" необходим для повышения уровня знаний менеджеров, работающих в сфере организационно-управленческой деятельности. Содержание программы курса в полной мере позволит понять природу продаж, её специфику. В рамках дисциплины подробно будут рассмотрены методы определения мотивов и потребностей клиентов.
Главная цель дисциплины "Менеджмент продаж" является формирование у будущих специалистов практических навыков в области управления продажами, что позволит выпускникам использовать эти знания в работе в разных рыночных структурах.
Управлению продажами в организациях уделяется особое внимание, так как они обеспечивают успешное функционирование организации в целом. Это развивающаяся сфера предпринимательства и научное направление. Изучение дисциплины строится не только на теоретических основах, но и на использовании практических навыков и примеров, которые объединяют все единичные процессы в области продаж товарной продукции в единую, целостную систему. В курсе дисциплины будут также рассмотрены новые направления в торговле такие как элементы мерчандайзинга, где в полной мере используется большое количество маркетинговых инструментов.
Список литературы:
- Аллен П.,.Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. - СПб.: Питер, 2004.
- Барышева А.В. Как продать слона. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2005.
- Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2005.
- Веллингтон П.. Стратегии кайзен для успешных продаж. - СПб.: Питер, 2004.
- Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2004.
- Гитомир Дж.. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке.- СПб.: Питер, 2005.
- Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны!- СПб.: Питер, 2004.
- Деревицкий А.. Школа продаж. - СПб.: Питер, 2005.
- Деревицкий А.. Искусство "боевого говоруна". Курс агентуры по удержанию достигнутых высот.- СПб.: Питер, 2005.
- Деревицкий А.. Коммерческая разведка. Курс агентуры для тех, кто продает и управляет продажами.- СПб.: Питер, 2005.
- Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами.-М.: ЮНИТИ, 2002.
- Дибб С., Симкин Л.. Практическое руководство по сегментированию рынка.- СПб.: Питер, 2001.
- Завадский М.. Мастерство продажи. - СПб.: Питер, 2004.
- Менеджмент/ Под редакцией М.П. Переверзева - М.: Инфра-М, 2003.
- Менеджмент / под ред. Максимцева М.М., Комарова М.А.-М.: ЮНИТИ, 2002.
- Мехлер Г.. Власть и магия PR .- СПб.: Питер, 2004.
- Митчелл Дж. Путь к сердцу клиента. - СПб.: Питер, 2005.
- Наволоцкая Я. Чашка кофе за миллион или искусство продаж.- СПб.: Питер, 2005.
- Самсонова Е.. Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями. - СПб.: Питер, 2005.
- Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения.- М.: ЮНИТИ, 2005.
- Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004.
Список дополнительной литературы:
- Александров Е. Аппетитный вид: Как сделать, чтобы товар выглядел свежим и вкусным //Маркетолог.-2006.-№9.-С. 9-16.
- Балакирев С.В. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом //Менеджмент в России и за рубежом. - 2006. - №5. - С. 3-11
- Васильев Н.М. Франчайзинг и особенности его развития в России //Финансы. - 2006. - №2. - С. 26-29.
Экзаменационные вопросы по дисциплине "Менеджмент продаж"
для студентов V1 курса (1 образование) и V курса (2 образование)
специальности 061100 "Менеджмент организации", специализация
"Производственный менеджмент"
- Роль и управление продажами, менеджер по продажам.
- Концепция маркетинга и ориентация на потребителя, удовлетворение их запросов.
- Поведение покупателей и организаций. Факторы, оказывающие влияние на покупку.
- Практика закупок и ее развитие.
- Управление взаимоотношениями между торговыми представителями и покупателями.
- Направления снижения покупательского риска и учет конкурентной среды.
- Стратегическое партнерство между покупателями и производителями продукции.
- Планирование и прогнозирование продаж (вероятностные, статистические методы).
- Анализ клиентской базы.
- Бюджет продаж, его оценка и распределение.
- Сбор информации и показатели работы по продажам (количественные и качественные)
- Стратегия продаж: учет конкурентов, доли рынка, наличия товаров-заменителей.
- Стратегия продаж: ценовая политика, наличие скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка.
- Стратегия продаж: продвижение продукции, средства продвижения продуктов.
- Стратегия продаж: планирование каналов сбыта, каналы сбыта конкурентов.
- Управление товарным ассортиментом, выбор товара, источники поставок.
- Составление плана товарного ассортимента с учетом характеристики торгового помещения.
- Стоимость закупок, товарный запас на складах торгующих организаций.
- Мерчендайзинг в системе продаж, определение площади торгового зала.
- Основные требования к системе мотивации продаж,
- Принципы разработки мотивации.
- Принципы сотрудничества менеджеров, система оплаты и поиск новых клиентов в системе мотивации продаж.
- Мотивация новых сотрудников, зависимость оплаты труда менеджера от сроков продолжительности работы в компании.
- Определение потребности в товаре, критерий выбора товара.
- Разработка новых товаров, жизненные циклы различных категорий товаров.
- Демографические принципы, оказывающие влияние на рост продаж.
- Рост экономики страны на тенденции роста продаж.
- Технологические и социальные признаки на тенденцию роста продаж.
- Типы поставщиков товаров, порядок их поиска.
- Порядок выбора поставщиков товаров, интерактивный подход.
- Возможные риски при выборе поставщиков товаров.
- Оценка экономического эффекта при выборе поставщика.
- Оперативное управление продажами.
- Определение цели работы для каждого сотрудника отдела продаж и контроль исполнения.
- Управление активностью работы менеджеров.
- Управление процессами работы с клиентами.
- Характеристика процессов продаж по каждому менеджеру.
- Определение этапов работы с клиентами : инициирование интересов, презентация и согласование условий продаж.
- Система оплаты в организации продаж, порядок отгрузки и разработка регламента.
- Информационные технологии в системе продаж.
- Использование ПК при создании единой информационной системы.
- Автоматизация работы менеджеров, защита клиентской базы компании.
- Разработка, покупка информационных технологий.
- Формирование товарного ассортимента, факторы, влияющие на формирование товарного ассортимента магазина.
- Оперативное управление продажами.
- Система мотивации продажами.
- Сущность управления продажами.
- Управление и контроль за продажами.
|
|
