Логотип ВЗФЭИ
Кафедры
Звезды
Логотип ВЗФЭИ




Новости
Об институте
Факультеты
Кафедры




































Аналитические информационные системы
Аудита
Банковских технологий
БУиА
Высшей математики
ДКиЦБ
Иностранных языков
Истории экономики
Маркетинга
Менеджмента
Налогов и налогообложения
Права
Прикладной информатики
Региональной экономики
Статистики
Философии и социологии
Финансов, бюджета и страхования
Финансового менеджмента
ЭТиУП
ЭПП
ЭММиМ
Экономической теории
Приемная комиссия
РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ
II высшее и магистратура
Дипломнику
Дополнительно
Аспирантура
Докторантура
Соискательство
Диссертационные советы
Научно - исследовательская деятельность ВЗФЭИ
Международная деятельность
Курсы ВЗФЭИ
Дополнительное профессиональное образование
Программы бизнес-образования (МВА)
Консультации
Кураторство в ВЗФЭИ
Студенческая жизнь
Общение
Работа
Анкетирование
Контакты


rax.ru: число посетителей за сегодня















Внимание!
Вы находитесь на старом сайте ВЗФЭИ, который больше не обновляется и скоро будет закрыт.
Приглашаем вас на новый сайт ВЗФЭИ по адресу http://website.vzfei.ru/















Кафедра
Маркетинга


Дисциплина "Менеджмент продаж"

Куратор - Романенкова О.Н.


     Курс дисциплины "Менеджмент продаж" необходим для повышения уровня знаний менеджеров, работающих в сфере организационно-управленческой деятельности. Содержание программы курса в полной мере позволит понять природу продаж, её специфику. В рамках дисциплины подробно будут рассмотрены методы определения мотивов и потребностей клиентов.
     Главная цель дисциплины "Менеджмент продаж" является формирование у будущих специалистов практических навыков в области управления продажами, что позволит выпускникам использовать эти знания в работе в разных рыночных структурах.
     Управлению продажами в организациях уделяется особое внимание, так как они обеспечивают успешное функционирование организации в целом. Это развивающаяся сфера предпринимательства и научное направление. Изучение дисциплины строится не только на теоретических основах, но и на использовании практических навыков и примеров, которые объединяют все единичные процессы в области продаж товарной продукции в единую, целостную систему. В курсе дисциплины будут также рассмотрены новые направления в торговле такие как элементы мерчандайзинга, где в полной мере используется большое количество маркетинговых инструментов.







Список литературы:
  1. Аллен П.,.Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. - СПб.: Питер, 2004.
  2. Барышева А.В. Как продать слона. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2005.
  3. Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2005.
  4. Веллингтон П.. Стратегии кайзен для успешных продаж. - СПб.: Питер, 2004.
  5. Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2004.
  6. Гитомир Дж.. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке.- СПб.: Питер, 2005.
  7. Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны!- СПб.: Питер, 2004.
  8. Деревицкий А.. Школа продаж. - СПб.: Питер, 2005.
  9. Деревицкий А.. Искусство "боевого говоруна". Курс агентуры по удержанию достигнутых высот.- СПб.: Питер, 2005.
  10. Деревицкий А.. Коммерческая разведка. Курс агентуры для тех, кто продает и управляет продажами.- СПб.: Питер, 2005.
  11. Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами.-М.: ЮНИТИ, 2002.
  12. Дибб С., Симкин Л.. Практическое руководство по сегментированию рынка.- СПб.: Питер, 2001.
  13. Завадский М.. Мастерство продажи. - СПб.: Питер, 2004.
  14. Менеджмент/ Под редакцией М.П. Переверзева - М.: Инфра-М, 2003.
  15. Менеджмент / под ред. Максимцева М.М., Комарова М.А.-М.: ЮНИТИ, 2002.
  16. Мехлер Г.. Власть и магия PR .- СПб.: Питер, 2004.
  17. Митчелл Дж. Путь к сердцу клиента. - СПб.: Питер, 2005.
  18. Наволоцкая Я. Чашка кофе за миллион или искусство продаж.- СПб.: Питер, 2005.
  19. Самсонова Е.. Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями. - СПб.: Питер, 2005.
  20. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения.- М.: ЮНИТИ, 2005.
  21. Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004.
Список дополнительной литературы:
  1. Александров Е. Аппетитный вид: Как сделать, чтобы товар выглядел свежим и вкусным //Маркетолог.-2006.-№9.-С. 9-16.
  2. Балакирев С.В. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом //Менеджмент в России и за рубежом. - 2006. - №5. - С. 3-11
  3. Васильев Н.М. Франчайзинг и особенности его развития в России //Финансы. - 2006. - №2. - С. 26-29.
     Экзаменационные вопросы по дисциплине "Менеджмент продаж"
     для студентов V1 курса (1 образование) и V курса (2 образование)
     специальности 061100 "Менеджмент организации", специализация "Производственный менеджмент"
  1. Роль и управление продажами, менеджер по продажам.
  2. Концепция маркетинга и ориентация на потребителя, удовлетворение их запросов.
  3. Поведение покупателей и организаций. Факторы, оказывающие влияние на покупку.
  4. Практика закупок и ее развитие.
  5. Управление взаимоотношениями между торговыми представителями и покупателями.
  6. Направления снижения покупательского риска и учет конкурентной среды.
  7. Стратегическое партнерство между покупателями и производителями продукции.
  8. Планирование и прогнозирование продаж (вероятностные, статистические методы).
  9. Анализ клиентской базы.
  10. Бюджет продаж, его оценка и распределение.
  11. Сбор информации и показатели работы по продажам (количественные и качественные)
  12. Стратегия продаж: учет конкурентов, доли рынка, наличия товаров-заменителей.
  13. Стратегия продаж: ценовая политика, наличие скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка.
  14. Стратегия продаж: продвижение продукции, средства продвижения продуктов.
  15. Стратегия продаж: планирование каналов сбыта, каналы сбыта конкурентов.
  16. Управление товарным ассортиментом, выбор товара, источники поставок.
  17. Составление плана товарного ассортимента с учетом характеристики торгового помещения.
  18. Стоимость закупок, товарный запас на складах торгующих организаций.
  19. Мерчендайзинг в системе продаж, определение площади торгового зала.
  20. Основные требования к системе мотивации продаж,
  21. Принципы разработки мотивации.
  22. Принципы сотрудничества менеджеров, система оплаты и поиск новых клиентов в системе мотивации продаж.
  23. Мотивация новых сотрудников, зависимость оплаты труда менеджера от сроков продолжительности работы в компании.
  24. Определение потребности в товаре, критерий выбора товара.
  25. Разработка новых товаров, жизненные циклы различных категорий товаров.
  26. Демографические принципы, оказывающие влияние на рост продаж.
  27. Рост экономики страны на тенденции роста продаж.
  28. Технологические и социальные признаки на тенденцию роста продаж.
  29. Типы поставщиков товаров, порядок их поиска.
  30. Порядок выбора поставщиков товаров, интерактивный подход.
  31. Возможные риски при выборе поставщиков товаров.
  32. Оценка экономического эффекта при выборе поставщика.
  33. Оперативное управление продажами.
  34. Определение цели работы для каждого сотрудника отдела продаж и контроль исполнения.
  35. Управление активностью работы менеджеров.
  36. Управление процессами работы с клиентами.
  37. Характеристика процессов продаж по каждому менеджеру.
  38. Определение этапов работы с клиентами : инициирование интересов, презентация и согласование условий продаж.
  39. Система оплаты в организации продаж, порядок отгрузки и разработка регламента.
  40. Информационные технологии в системе продаж.
  41. Использование ПК при создании единой информационной системы.
  42. Автоматизация работы менеджеров, защита клиентской базы компании.
  43. Разработка, покупка информационных технологий.
  44. Формирование товарного ассортимента, факторы, влияющие на формирование товарного ассортимента магазина.
  45. Оперативное управление продажами.
  46. Система мотивации продажами.
  47. Сущность управления продажами.
  48. Управление и контроль за продажами.
Вверх       

 
© Собственность ВЗФЭИ,          Webmaster:webmaster@vzfei.ru